La estrategia de embudo, o “funnel sell” en inglés, es un método que se aplica a diferentes niveles de marketing pero que en internet es fundamental para lograr aumentar y maximizar ganancias.
El mecanismo en si mismo es muy sencillo. La idea es captar la atención de nuestros potenciales consumidores y lograr crear una especie de filtro ofreciendo más y más productos, cada vez más caros para llegar al final de este “embudo” con nuestros super clientes que serán muchos menos que al comienzo pero dispuestos a comprarnos nuestros mejores productos a los más altos precios.
Puede decirse que la técnica del embudo es una especie de triángulo invertido. En su nivel más alto encontramos la base del triángulo o la entrada del embudo y hacia ese punto estarán dirigidas nuestras estrategias para captar la atención de la mayor cantidad de personas. Luego de ello la idea es ir orientándolas hacia nuevos productos, más costosos y rentables.
Mediante este proceso es lógico que se reducirá la cantidad de clientes pero será de más fidelidad aumentando las ganancias.
Los productos más caros no serán vistos por los potenciales compradores del primer nivel sino sólo aquellos que han accedido al segundo o tercer nivel de compras de nuestros productos.
Veámoslo a través de un sencillo ejemplo
La base del embudo
Digamos que en el primer nivel ofreceré un eBook de forma totalmente gratuita. Allí se inscribirá la mayor cantidad de personas a las cuales luego las orientaré hacia un “landing page” o página de aterrizaje donde ofrezco mi primer producto tal vez a U.S.$20 dólares. Imaginemos que 10,000 personas lo aceptan y se anotan. No es el caso de un eBook pero podrías suceder que tu producto te cueste tal vez más que los 20 dólares pero tu objetivo será luego pasar a esos primeros clientes al segundo o tercer nivel donde en verdad están tus ganancias por lo que quizás debas considerarlo no como una pérdida sino como una inversión a futuro.
Segundo nivel
Ya tenemos 10,000 personas y solo a esas le ofreceremos un segundo producto que necesariamente cuesta más, digamos unos U.S.$20 dólares. o una suscripción mensual. Las probabilidades indican que de esas 10,000 personas tal vez sólo unas 3,000 personas tomen el segundo producto ofrecido.
Tercer nivel
Tan solo para las personas que accedieron a nuestro segundo producto le ofreceremos un tercer producto aún más personalizado y de un valor mayor cuyo precio podría superar cientos de dólares como puede ser una asesoría personalizada o conferencias privadas.
Tal vez a este tercer nivel llegaran no mas de 700 personas pero por el camino que ya han recorrido para llegar a este lugar están más predispuestos a comprar los mejores productos.
Sólo para la venta de lo que denominamos antes primer nivel se utilizarán las “landing pages” o “páginas de aterrizaje” en el segundo y tercer nivel la promoción de los productos debe ser mucho más personalizado.
No existe por otro lado un criterio uniforme de cuánto es lo que debo de subir el precio entre el primer producto y el producto del segundo nivel ni tampoco hay una regla de cuántos niveles son los recomendables. La idea es experimentar para ver cómo esta estrategia se puede adaptar mejor a mi proceso de ventas por internet y mis productos.
La realidad es que en mi experiencia personal, más como cliente o consumidor, la estrategia en verdad funciona y uno llega a comprar más y más productos de la misma empresa.
